聚焦|张力：线下旅行社能不能真正玩转自由行？

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线下旅行社能不能真正玩转自由行？

线下门店销售自由行产品如资源获取、技术升级、销售手段的制约被打破之后，旅行社门店才有机会从过分依赖跟团游中走出来，参与分享旅游自由行市场的蛋糕。

张力 携程旅游渠道事业部总经理  旅游百事通CEO 

张力先生2000年开始从事旅游，2007年在重庆海外旅业集团共同创立旅游百事通，任重庆海外旅业集团总裁和旅游百事通CEO。被评选为2011年度重庆十大经济人物，2012年中国旅游风采人物TOP10。2014年牵头打造集团B2B平台，兼任旅景科技CEO。张力先生毕业于对外经济贸易大学国际经济法系，曾从事过10年的对外贸易。

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今年的十一黄金周已经落幕了，自由行再次成为了黄金周的重要旅游形式，各旅行社的跟团游客人与往年相比没有增长，甚至还有下滑。旅行社在业务发展上过分依赖跟团旅游已经让从业者感到担忧，但要突破这个瓶颈则需要一系列的支撑与努力才行。

线下旅行社多年以来都是以跟团旅游，而且是保价跟团旅游为主要业务。地接社采购资源后打包成跟团包价产品提供给客源地组团社或批发商，后者采购大交通，形成从出发地到目的地的包价跟团旅游产品，然后销售给客源地游客，这种业态一直持续了很久。

而在OTA出来时，他们的业务一开始都是从机票、酒店等单项标准化产品开始的，在后续旅游产品跟进时，OTA更多采用了在目的地和出发地采购旅游要素，可以直观的碎片化展示给游客，由游客自己选择组合，由此，自由行在OTA渐渐发展壮大起来。

那么，这种由游客自己选择出游时间，酒店和玩法，为什么在线下旅行社没有发展起来呢？这里面存在诸多因素：

1、对目的地资源的掌握。线下旅行社单个规模不大，业务半径小，很难在国内国外目的地市场上去采购碎片化资源。

2、技术缺失。绝大多数线下旅行社没有技术实力去把碎片化资源通过系统整合好并有效给到自己的销售人员和客人。

3、营销手段单一。自由行客人获取信息的要求很高，要随时随地能够去查找自己的想要的信息，而旅行社在过往很长时间没有打通线上线下，信息也很难传递到客人。

也是基于此，自由行产品在互联网上销售有天然优势，但是如果突破了上述三个障碍，在线下门店销售是不是也有比纯线上销售有对客人额外的价值呢？

线下门店销售中，业务员在对待复杂产品的咨询中，有比线上更直接的了解和感受到用户的需求，可以帮助客人更好的作出选择。同时在出境自由行的各种材料收集，签证资料填写帮助上都更让游客省心。

这几年，也有旅行社想开展自由行的业务，旅行社门店也有在进行自由行产品的销售，但由于受到资源、技术和销售手段的制约，很难在这个业务上有大的突破。

近期，随着旅游百事通和携程的业务融合，特别是携程品牌门店、去哪儿品牌门店的落地。线下门店销售自由行产品的制约被打破：首先是资源的获取，携程旅行网上所有的自由行产品、目的地参团产品、定制产品以及旅游单品都接给了门店；其次是技术提升，所以销查询和预订都采用新的系统来实现，再加上百事通已经成熟的门店管理系统，可以帮助门店高效预订；第三是销售手段上。携程品牌门店和去哪儿品牌门店都与线上打通，实现了客人在线浏览时可以看到附近的门店，如果有进一步面对面咨询的意愿，客人可以直接联系门店，或通过在线导航直接去到门店。这就打破了门店在销售手段上的单一。

有了这一系列突破，旅行社门店就有机会从过分依赖包价跟团游中走出来，有机会参与分享旅游自由行市场的蛋糕。4月产品库打通到今天，旅游百事通、携程和去哪儿门店在自由行类别产品销售人数超过3万人，而去年这项业务几乎没有，未来究竟能不能突破这一瓶颈，还需要在现有的基础上进行更多的尝试。

文/携程旅游渠道事业部总经理、旅游百事通CEO 张力