《今晚报》：建行十佳金牌规划师（二）

谈起客户经理这个工作，崔鹏有着许多感悟与话题。正是因为一路走来，他深知，在这个岗位上，果真应了那句老话，万事开头难。作为一名银行客户经理，大都体会过当业绩指标重重压在肩头时却又迷茫的不知该到何处去寻找自己客户，花了大量的时间跑市场、陌生拜访、电话营销但最后发现几乎很难成功的体验。崔鹏用自己的经验告诉小伙伴们，虽然运用了很多营销手段，但没有科学使用，是造成了营销成功率低的主要原因，想成功拓展一个新客户，先要从市场上大量客户中找到有需求的意向客户。

在崔鹏看来，客户经理是连接银行与客户的纽带，是银行产品销售的排头兵，需要有及时捕捉客户需求的能力，并对客户基本情况做出判断，然后，为客户选择适合的金融产品，而这当中银行的产品往往是业务发展的催化剂，熟悉掌握产品的优势和特点，能准确把握与其他同业竞争对手的优势，消解客户选择上的顾虑，赢得客户的信任感。积极的潜意识力量会给人一个正面的暗示，每当遇到困难问题，崔鹏总是告诫自己，万万不能听到客户一个负面的挑衅或是抱怨，就丧失信心，客户的抱怨和拒绝都是正常的，这时候，应该更加积极主动。

很多人觉得，客户经理最好身材高大，英俊潇洒，一定要口才好，能说会道，一定要会抽烟、喝酒，崔鹏却觉得，只有专业的业务水平才是获得客户认可的首要条件。作为客户经理，一定要在客户面前展现出可靠、诚实的个人形象，言出必行，如果客户知道你会实现承诺，客户就会认为这个人靠得住而且提供的产品和服务也都是优质的。诚实是对于人格高尚与否的衡量，拒绝说谎和欺骗能获得客户对你的专业、责任感、位置的高度尊敬。尊重客户也就是赢得客户的尊重，其实就是创造并展现高度的个人标准。

“服务就是我的使命，客户的满意就是我的动力”，这是崔鹏一直以来的座右铭，通过不断提升和修炼，他将会为自己的职业生涯创造出更多骄人的成绩单。

与十几年的老建行人相比，杨培的从业生涯或许还有些短暂，但对于她所在的每一个岗位，杨培从来都是兢兢业业，不断进取，在积累经验的过程中，她建立自己的营销模式，与客户交朋友，成为她多年以来深得大家喜爱与信任的原因。

倾听客户心声，了解客户需求，在大数据时代来临下，身为一名建行员工，杨培开始琢磨着，怎样才能给客户带来更好的品质服务体验？思考之后，杨培给出了答案：致力于客户的精耕细作，对于不同客户分类细化，从而才能更加有效的结合公私客户进行联动工作。综合性、多功能、集约化、创新银行和智慧银行，这是建行系统的转型要求，为此，杨培积极推动三综合建设，优化现有的产品组合与不同业务需求，提供有针对性的综合金融服务方案，不断提升客户体验。不定期举行以理财，投资，文化，娱乐为主题的沙龙活动，为客户搭建起互相沟通交流、思想碰撞的平台。

在开始走向营销岗位的初期，这个内心柔软的姑娘尚有一些青涩，自从在学校毕业后，杨培一直相信生活的美好，人性的善良，直到经历了一次电话诈骗业务中，才让她有了深刻的认知与体会，当她看到被骗的阿姨信誓旦旦的要将多年的存款汇给他人，才警醒的了解自己才是客户真正可以信赖托付的人。在与伙伴们的通力配合下，杨培既安抚了阿姨紧张失措的情绪，又帮其避免了资金财产的损失，同时也给其他的客户起到了警示的作用，成为客户财产安全的捍卫者，得到了客户、片警与小区居民的一致好评。

作为王顶堤联合党支部的一员，在支部书记十九大代表张丽丽同志的宣讲下，杨培进一步坚定了共产主义信仰和人民至上的崇高信念。不忘初心，无私奉献，砥砺前行。作为一名建行人，杨培说，自己将用感恩的情怀更好的服务于广大人民群众的美好生活。

市场经济是一个信守承诺和价值服务的经济。作为客户经理，孙晓从履行客户经理职责那天起，就牢记，打铁还得自身硬，只有认真学习和钻研建行业务、提升服务意识水平并了解客户需求，才能在客户服务过程中独树一帜。

在营销知识掌握方面，她努力使自己从一个门外汉成为建行客户营销的主力军。除了系统接受分支行的客户营销系列和专题培训外，自费报名参加财经大学的研究生进修班。在客户心理研究分析方面，她通过网络专业培训机构，自学消费心理学、人际心理学、社会心理学等，并通过不断的工作实践、总结和提升，形成了独特的不同类别客户的营销应对策略，练就了一身过硬的服务客户本领，这为她创造市场销售奇迹打下了坚实基础。

在金融市场这块蛋糕被与日俱增的行业不断切割的今天，“以客户为中心”已不仅仅是一种从业人员思想上或口头上的理念，而是实实在在的内在行动准则和开拓、服务客户的第一要旨。去年端午节前夕的一天，客户王先生来到理财室咨询理财业务。孙晓在和客户沟通过程中获知：王先生的资金一直其他银行银行存放，且本人有半年时间不在国内，同时表达了自己的现状以及要求，希望能提供一些投资建议。在以后的大半年时间里，孙晓将建行的理财咨讯、财经信息、经济预测等多方面内容进行梳理，每日通过微信传送给远在海外的王先生；同时，得知客户回国后，牺牲个人休息时间，多次登门拜访，详细介绍了建行相关理财产品，为王先生提供多种备选方案，并明确每种方案的利弊。细致入微的专业服务，使对方深受感动，信心倍增，后将300万资金转入建行进行投资。

每年春节前夕孙晓都是最忙碌的，每一位财富客户她都要亲自走访，不光是拜年，有的还要亲自去客户公司，了解他们的经营状况，在满足客户对私需求的同时，争取满足客户的对公需求。她总说，自己没有天分，就要比别人多付出，才能有成绩，正是这种谦虚躬身、不断进行自我鞭策的精神，赋予了孙晓开拓新天地的无限能量。